7 月 2007

终于,第一个客户汇款,虽然总共不到900美圆,但是仍然要纪念!
以后还有比较长的路
留纪念!!!

　三年后你一定成功
　　—–愚昧的我写给智慧的你
　　
　　每次看到那些不知所措的八十年代弟弟及妹妹的求助留言，深为感动。被八十年代的人追求成功的强烈欲望而感动，我想可能是时代的进步的结果。
　　
　　在这里我首先要对八十年代的弟弟及妹妹说第一句：愚昧的我写给智慧的你，只要你从今天起正确地努力奋斗，三年后你一定成功！
　　
　　三年后你一定成功，只要你真正地用心，用脑去，用智慧去努力奋斗，你肯定超越那些你们眼中的所谓“高手，大师”级别的人物，其实当你三年努力成功后你就知道高手，大师是没有的，你们才是真正的高手，大师级别的人物。写到这里我也有些忏悔，忏悔我过去和一些朋友经常说过的话。我经常说的那句：阿里没有真正的高手，没有真正既懂业务又懂经济的高手！实在有愧！因为，八十年代的弟弟及妹妹们可能就是高手，可能就有很多又红又专的业务高手。在此，我为过去的这句话而道歉，我为过去的为这句话而惭愧，因为这句话显得我好无知，好脆弱，可能我是真的很无知，真的很脆弱。
　　
　　三年后你一定成功，只要你从现在起用心，用脑来研究阿里那些成功企业案例的故事，你可以找到那些成功企业的方法，吸取过来，拿来结合自己去用在业务中，就肯定在有朝一日成功。我声明我和阿里没有任何关系，我不是在帮助阿里推销。我素来认真负责地对人说话，特别在媒体上发言，我不会说那些糊弄人的话。因为，阿里有很多成功企业的故事，你可以打开这个地址http://exporter.alibaba.com ,去看看那些成功企业的案例，去分享他们的成功经验，去找到适合自己的方法。为了三年后你一定成功，你应该时常停留在这个网址，去吸取营养。
　　
　　三年后你一定成功，只要你从现在起用这个网站，www.google.com或www.yahoo.com。任何不懂的问题，你搜索一下就可以找到。记住：网络时代，任何事都留有记录。特别是常见的问题，你一搜索就可以找到相关的信息。比如，你用google来搜索我的姓名：奚树新，你就知道，我的相关资料。可以这么说凡是普通的问题都会在google里找到，为了三年后你一定成功，从现在起你一定要学会用google.当然，记住：要聪明地去运用。你也可以利用google找到很多的相关的情报资料。
　　
　　三年后你一定成功，只要你从现在起学会“组合”，从“组合”中“创新”。看看60-70年代的日本，他们可以说在世界上叫的响的发明很少，可是日本有在世界上知名的创新。那是因为日本人站在世界高科技的发明身上来改进，来取得自己的创新。我们人也是一样，要想快速进步，也要学会组合，学会创新，但是不能搬抄，要有自己的个性，形成自己的优势，将来你肯定成功。在研究那些成功企业的案例，成功业务人员的经验，来组合他们成功的过程，来创新合适自己的发展思路。记住：组合与创新是你三年后成功的必备良方。
　　
　　三年后你一定成功，只要你用心观察你所在的公司老板，员工，看看他们有没有动力，有没有奔头，你就知道你有没有选错公司。只要你用心观察你所在公司的产品，是不是很多人经营都是没有结果或结果不如意，你就知道你有没有选错产品。只要你用心观察你所在的公司的业务扩展渠道，有没有参展，有没有花费使用 B2B网站推广等，你就知道你有没有获取业务的可能性。别指望一台电脑，整天泡在免费的B2B给你带来惊喜，即使有，那可能不是你，我想幸运之神不会轻易惠顾你我。为了三年后你的成功，你一定要对你的老板说：要么参展，要么真正的电子商务，否则你不要在那公司混。
　　
　　三年后你一定成功，只要你从现在起，离开你那特别封闭的地方，特别是不发达的地区。要勇敢地去闯入浙江，江苏，山东，广东，上海这几个地方寻找你的梦想。因为，这几个地方集中了中国的外贸出口企业。这几个地方的机会多，机会多就要多走走。这里想对男人说一句：男人没有闯劲可能将来畏缩不前，一事无成。不要怕，再苦再累也要坚持。看看那些四处寻梦的成功者，学习他们成功背后的故事，三年后你肯定也能成功。人都是一样，没有谁比谁聪明，没有谁比谁能干。能者只不过是多劳，能者只不过多苦，走的多，见的多，就成功多。
　　
　　三年后你一定成功，从现在起你有任何问题首先要问问自己，我能解决吗？我查询了吗？动一次手胜过脑想千次，自己动手胜过他人之手万倍。三年后你一定成功，从现在起你没有必要把太多的时间用在闲聊上，要用在工作上，这是我不和你们聊天的原因。聊天是不能解决问题的，只能给彼此带来麻烦。聊多了，就话题多了，有些话题很敏感，弄不好还伤了自己，害了自己。这几天我有这感受，聊天聊到最终是无聊的话题，说不定还败坏了自己的形象。为了那心瘾，其实一点意思都没有，网上是虚的，而日子是现实的。在线聊天是对自己生命的抹杀，有这个时间可以去学习其他，比如下车间，去工厂等等。记住：沉默是金。多做有意义的事，无意义的事最好一点也不要去做。
　　
　　三年后你一定成功，从现在起不要再为情感纠葛。爱情是浪漫的，幸福的，可刚出道的生活是现实的，苦难的。很多时候我们没有成功，就是因为他或她的感情纠葛。为了三年后你一定成功，请你不要再为感情浪费太多时间。如果双方真心相爱，那就在一起，没有必要长久地卿卿我我，所有的爱情最后是为了一个家庭。要为了组建家庭，为了共同小家庭一起奋斗。要知道生存的压力是无形的，一个人如果连自己的生活有问题，可能这爱情也不会浪漫很久。要知道为了爱情而没有业绩，可能这样的爱情经不起现实的考验。同样，感情太复杂也会为你未来的生活留下埋伏，那就是婚外情，它会伤害了那个无估的他或她，纵然这东西很刺激，很疯狂，但是刺激，疯狂后就是伦理的堕落，人性的扭曲和绝望的到来。为了三年后你一定成功，请你不要说我太残酷，太直接，太现实。不好意思，我素来喜欢看问题的本质，想办法看穿，看透，我不喜欢停留在表面。我知道那些喜欢浪漫的女人会恨死我，不过没有关系，为了她们未来长久的浪漫，我还是劝男人们要现实点。
　　
　　三年后你一定成功，只要你从现在起下恒心，下耐心，下信心，下决心对待你的每笔业务。只要你为人诚实，信用，信誉，友爱，友善，多为对方考虑，多听，多想，多思，多问，多动手，你肯定成功。恒心是成就事业的基础，耐心是成就成功的后盾，特别是外贸出口，它不同于国内贸易，交易时间成本很长，我们很多人就是没有耐心。这是最最大的问题。其实，过往你们所有的问题都不是问题，只有一个问题：那就是没有耐心这个问题。为了三年后成功的你：从今天开始锻炼自己的耐心。
　　
　　三年后你一定成功，可是你不要忘了愚昧的我给智慧的你所写的以上文字。等你三年后成功了，不要忘记你是中国人，不要做丢失国家，民族尊严的人。等你三年后成功了，不要忘了团结合作，一致
对外，团结互助一起来赚外商的钱，何乐而不为！特别提醒那些妹妹们，除非有真感情外，鬼子对你打主义，要小心，要留心，不要忘了还有那么多好的弟弟们在等你们，我小农思想的那一句：肥水不流外人田！等你三年后成功了，要有同情心，为富不仁为没良心矣。忘了我没有关系，但是不要忘了那些生产线上的劳苦大众，不要忘了那些父老乡亲们。只因为，写这段文字我知道来这个实务论坛的你们中，可能就有很多是三年后的百万阶层，相信你们才是真正拯救苦难人们的最坚强力量！
　　
　　为了三年后成功的你，我已经写到了现在的北京时间深夜23:29分呀！累了，困了，喝杯白开水结束！
　　

　第一招：如何与客户讨价还价
　　
　　首先要分清楚，客户的动机。
　　
　　A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
　　
　　B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
　　你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
　　假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
　　
　　把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
　　
　　第二招：如何面对客户的拒绝
　　
　　做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
　　这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
　　你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
　　我一般会告诉他： DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。。。。。。
　　有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
　　假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
　　发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
　　价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
　　总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。
　　
　　最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
　　
　　先做人，做好人，然后才能做个好商人。
　　
　　第三招：如何面对客户的投诉
　　
　　作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
　　大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“
　　这样问题就会越来越糟糕了。
　　我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。
　　假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
　　记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
　　和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些
　　假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
　　
　　如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线